Automação de marketing e CRM: entenda como usá-los juntos

Para aqueles que trabalham com marketing provavelmente já ouviram falar sobre o software de automação de marketing e devem até ter pesquisado sobre alguma ferramenta para implantar em sua empresa ou agência.

Existem muitas ferramentas disponíveis no mercado, porém, muitas empresas ainda não conhecem.

Antes de adquirir uma ferramenta de automação de marketing é importante começar a usar uma tecnologia que seja mais conhecida e que as pessoas estejam mais familiarizadas, como por exemplo, o CRM (Customer Relationship Management).

Muitas empresas já conhecem e usam esta tecnologia, há vários sistemas de CRM, uns mais conhecidos, outros nem tanto, porém, todos oferecem basicamente os mesmos recursos.

Se a sua empresa já usa um CRM, então está no caminho certo e já pode começar a pesquisar sobre como inserir a automação de marketing em seu negócio.

Para aqueles que tem dúvidas sobre a automação de marketing, podem pensar nessa ferramenta como uma ponte entre os leads e clientes.

Agora, vamos ver como utilizar todo o conhecimento armazenado no CRM e aplicar a automação de marketing, de acordo com o seu modelo de negócio, para facilitar sua vida. Sim, vai melhorar a sua vida!

Começando com o CRM

Para muitos, o CRM é apenas um recurso que serve como base de dados e informações sobre todos os tipos de pessoas. Como os leads novos que acessaram o site e preencheram algum formulário, contatos já existentes e importados em algum momento no passado, contatos adquiridos através de cartões de visitas recebidos e, por fim, todos os clientes existentes.

Esses exemplos, dentre outros, são bastante comuns e que levam muitas empresas a usarem um CRM.

O CRM é muito mais do que uma base de dados, é um sistema de gerenciamento de clientes, onde com as informações dos leads e clientes é possível proporcionar um atendimento personalizado e mais eficiente, levando em conta toda a jornada de compra do cliente.

Em outras palavras, é possível identificar em que etapa do funil de vendas o cliente em potencial está, quais são as suas preferências, quais os motivos que o levaram ou não a efetuar uma compra.

O CRM é capaz de auxiliar o time de marketing em todo o processo de venda, do começo ao fim, ou seja, desde os dados coletados dos leads, prospects e o comportamento deles com sua marca e quando esses dados estão organizados no CRM, facilita o acesso por qualquer membro da equipe de vendas.

Desta forma, fica muito mais fácil ter ideias e obter conhecimentos valiosos, que vão agregar ainda mais em suas estratégias, evitando os principais erros em vendas que sua equipe pode cometer.

Entendendo a automação de marketing

Criar e-mail marketing e enviá-los para uma listas de leads, incluir informações atualizadas sobre os leads ou clientes, passar horas tentando descobrir quais leads estão interessados em comprar algo e entrar em contato.

Todas estas tarefas têm algo em comum; levam tempo, e para a maioria de nós, tempo é a única coisa que simplesmente não temos o suficiente. É aqui que entra o verdadeiro poder da automação de marketing.

A automação de marketing é um processo que economiza tempo executando várias tarefas e atividades repetitivas, com base nas principais ações e eventos agendados. A ferramenta, neste caso, vai otimizar as tarefas e assim sobrará mais tempo para as equipes de marketing e vendas trabalharem com o que mais importa.

Uma coisa importante a ter em mente ao utilizar a automação de marketing é que os processos corriqueiros podem ser feitos de forma inteligente e personalizada, otimizando todo o ciclo de vendas e, dentre estes processos, é possível citar a aquisição de novos clientes, nutrição e interação em momentos certos e estratégicos no processo de compra.

Automação de marketing e CRM integrados

A automação de marketing começa rastreando todos os leads e visitantes do seu site. Esse rastreamento acontece de maneira básicas para cada lead, como por exemplo, quais páginas eles visitaram e por quanto tempo permaneceram.

É simples, a automação de marketing é a ponte que levará os clientes em potencial para o CRM. A integração entre automação de marketing e CRM permite a visualização de todo o processo da jornada do cliente e faz entender todos os passos dados por ele, até que cada lead seja atualizado no CRM e pronto para se tornar cliente.

Passo 1: Landing pages

Na hora de produzir conteúdos para campanhas de e-mail marketing é necessário inserir links nos textos que levarão os leads para outras páginas do blog ou landing pages, nas quais serão coletadas mais informações sobre eles.

Quanto mais informação tiver, mais fácil será manter o fluxo constante desse lead no seu site, elaborando cada vez mais conteúdos que o deixarão familiarizado com a sua empresa, seus produtos e serviços.

Para os leads acessarem esses links, geralmente há sempre uma frase “chamariz” que o levará a preencher um formulário ou fazer o download de um material específico, como por exemplo, um e-Book ou infográfico.

O marketing de conteúdo é uma peça chave para agregar valor aos leads, pois eles estão passando informações pessoais, como o endereço de e-mail, e devem receber algo em troca.

Passo 2: Construindo o perfil do lead

Depois de coletar as informações dos leads, o sistema de automação de marketing irá compilar o perfil para cada lead identificado na base. Este perfil do lead permite visualizar todo o histórico de interação com o site, formulários preenchidos, e-mails abertos e muitas outras informações úteis sobre ele.

Passo 3: Campanha de e-mail marketing

Esses leads agora podem ser adicionados em campanhas personalizadas de e-mail marketing. Por meio dessas campanhas, serão enviadas informações relevantes e com base nas interações, novas ações são executadas.

Mas é claro que não será necessário fazer campanhas de e-mail marketing manualmente para cada lead, a ferramenta de automação de marketing fará para você, tomando como base o interesse e toda a jornada percorrida pelo lead até compra. É importante fazer constantemente ações de marketing personalizadas.

A automação de marketing permite que você conduza a geração de leads ao longo do ciclo de vendas, sem o seu envolvimento direto. Você não apenas alimenta leads, mas também gera novos leads.

Como esses leads concluem várias ações, por meio de uma campanha que você definiu ou, simplesmente, por ter acessado o site da sua empresa, você tem a oportunidade de atribuir uma pontuação para cada uma destas ações, os leads serão avaliados com base nos critérios definidos pela estratégia escolhida.

Passo 4: Converter leads em vendas

A última etapa desse fluxo de automação de marketing é passar o lead para vendas para convertê-lo em cliente. Como eles acumularam pontos importantes e construíram seus perfis, você pode definir gatilhos que serão disparados em vários estágios.

Em última análise, é aqui que entra o CRM. Quando um lead atinge um nível específico que você determinou, para que seja classificado como lead qualificado, a ferramenta de automação de marketing envia automaticamente esse lead ao CRM.

Montando a máquina de vendas

O CRM agora será um banco de dados cheio de leads qualificados e prontos para que possam ser trabalhados pela equipe de vendas. Sabe-se que um lead foi qualificado porque foi alimentado, automaticamente, ao longo do ciclo de vendas por meio da automação de marketing.

A automação de marketing pode economizar horas de trabalho para suas equipes de marketing e vendas, ou em outras palavras, a automação de marketing salva vidas!

Gerenciar leads e clientes nunca mais será tão complicado. As equipes descobrirão que terão mais tempo para se dedicar à outros projetos e até a qualidade nos atendimentos e follow up irá melhorar.

Não perca tempo ligando para todos os leads não qualificados que entram na sua base, use a automação de marketing para identificar quem tem interesse e automatizar os processos.

O CRM irá desempenhar um papel importante na organização dos dados dos leads e clientes da empresa e deverá ser usado de forma correta. Não utilize apenas um único recurso dessa importante ferramenta, use-a para ajudar a entender exatamente qual o perfil do cliente ideal.

Utilize a automação de marketing para gerenciar seus leads, criar landing pages e formulários de entrada para coletar mais informações, recorra ao marketing de conteúdo para alimentar os leads e fornecer informações valiosas e, quando qualificados, envie-os ao CRM.

A automação de marketing e o CRM devem estar integrados para trabalharem juntos. Use os dois e use-os bem. Utilize essas duas ferramentas valiosas para facilitar cada vez mais seu trabalho e melhorar os resultados em sua empresa.

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Fonte de inspiração para este conteúdo: Marketing Automation and CRM

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