Otimizar todas as etapas de um processo de vendas é o desejo de qualquer equipe. No entanto, nem sempre aquele contato com alto potencial de venda irá sinalizar qual a real intenção de compra.
É nesse contexto que o follow up de vendas é importante. É com o follow up, que seu time de vendas conseguirá acompanhar o que está acontecendo com seu cliente.
Ou seja, com algumas estratégias ativas é possível entender quais as expectativas desse consumidor, antes ou após o fechamento de uma venda.
Para isso, separamos algumas dicas que podem te ajudar no acompanhamento deste cliente e que, consequentemente, resultarão em negócios mais sólidos.
Integre o follow up em sua estratégia de vendas
Embora algumas equipes não incluam o follow up como uma etapa do processo de venda, é fundamental considerar isso. Acompanhe algumas dicas para que seu time de vendas tenha sucesso em novos negócios e alcance as tão sonhadas metas de vendas.
Frequência de contatos
Sua marca e seu produto precisam estar na mente de seu cliente para que ele o considere em uma compra. Para isso, é preciso manter certa frequência de contatos!
Ou seja, estabeleça um fluxo de cadência capaz de nutrir este cliente com informações, preparando-o para avançar no funil de vendas. Lembre-se: manter frequência não significa encher seu cliente de e-mails irrelevantes!
O time de marketing será fundamental para traçar uma boa estratégia de nutrição por e-mail. Já o time de vendas, precisará estar alinhado para fazer contatos no momento certo do processo de venda.
Além disso, é importante que os vendedores estejam preparados a lidar com clientes que não retornam em um primeiro contato. Ou seja, pode ser necessário mais de um follow up.
De acordo com uma pesquisa da Hubspot, 44% dos vendedores desistem depois de um follow up. Com isso, dá para ter uma ideia de que o time de vendas precisa ser persistente, porém é preciso entender o limiar entre mais uma tentativa e uma desistência, de fato, do lead.
Saiba onde encontrar seus clientes
Parte do bom relacionamento com o cliente se deve à boa comunicação. Para isso, é preciso saber o meio certo de encontrá-lo!
Com um bom histórico de relacionamento, é possível saber quais contatos já foram realizados, o que foi abordado e quais são os principais canais de aquisição de clientes.
Um software de CRM é capaz de ajudar na organização e gerenciamento de dados dos clientes. Além disso, ele conecta a equipe, o que auxilia no acompanhamento dos leads.
Desta forma, é mais fácil para o vendedor saber de que forma e quando fará um novo contato! Por telefone é melhor? Ou seria o caso de enviar um e-mail? Saiba em quais canais encontrar seus clientes e de que forma abordá-los!
Não entre em contato sem motivo
Tão importante quanto encontrar seus clientes nos canais certos é procurá-los pelos motivos certos. Sem muita delonga: não procure seu cliente sem motivo.
O seu tempo e o tempo de seu cliente são preciosos. Por isso, tenha de maneira bem clara a jornada deste lead com sua empresa antes de procurá-lo.
Ofereça conteúdo relevante
Você já deve ter percebido que são muitas as razões que podem fazer o seu follow up ser um sucesso ou um completo fracasso.
Além de saber onde encontrar seu cliente, escolher o melhor momento para abordá-lo, você precisa saber o quê falar. Para isso, ofereça sempre conteúdo relevante a ele.
Conhecer bem o momento da jornada de compra que ele se encontra é fundamental para a escolha de materiais que sejam realmente informativos.
Do contrário, sua ligação será bloqueada e seus e-mails jogados na lixeira.
Espere o cliente responder
Você entrou em contato com o cliente e não teve resposta imediata? Calma! Dê um tempo para seu cliente. Assim como você, seu lead certamente tem outras prioridades na lista de afazeres do dia.
Se o vendedor fez uma abordagem de valor com aquele lead, ele certamente manterá o engajamento com este contato. Ou seja, o cliente dará algum retorno mais cedo ou mais tarde.
No entanto, é importante não perder o cliente de vista! Esse pode ser um limiar bastante tênue, mas o vendedor precisa estar atento às interações com o cliente.
Muitas vezes, você considera que uma oportunidade foi perdida, mas o cliente só está esperando um novo contato. O contrário também ocorre: você acha que o cliente está em suas mãos, mas na verdade ainda tem dúvidas que precisam ser resolvidas.
Percebe que fazer follow up é uma verdadeira arte das relações com o cliente? Por isto é importante dar personalidade para suas estratégias de vendas.
Mostre o que você já fez: cases de sucesso!
Quer melhor maneira de ganhar a confiança do seu cliente do que mostrando os excelentes resultados que você já proporcionou para outros clientes?
A prova social é uma das estratégias que pode ajudar seu cliente a ter mais segurança com seu produto. Ou seja, apresente casos que tenham certa relação com as dores que seu cliente também enfrenta e a maneira como seu serviço resolveu este problema.
Certamente, isso ajudará na confiança com sua marca e no convencimento de uma compra.
Depois de todas essas dicas, já deu para perceber o quanto o follow up pode ser fundamental para aumentar suas vendas. Além de estreitar a sua relação com o cliente, pode trazer também insights poderosos para novas prospecções.
Dica da Inovatize: invista nessa estratégia se quiser aumentar suas chances de fidelizar seus clientes e fechar novos negócios. Quer mais? Conheça nosso ebook Aprenda como aumentar a taxa de conversão no funil de vendas.
