Como e quando passar o lead para o time de vendas?

Nunca se falou tanto em alinhamento de estratégias entre os times de marketing e vendas quanto nos dias de hoje. Com clientes cada vez mais exigentes, o time de marketing não pode falhar ao passar o lead para vendas.

A falta de comunicação entre os times pode impactar profundamente nos resultados de seu negócio. Além disso, é fundamental que as equipes não alimentem uma visão fragmentada do processo de vendas.

Ou seja, esse processo precisa ser fluido e contínuo, desde a prospecção até a fidelização, onde uma área alimenta a outra com informações relevantes.

Para evitar que isso aconteça, separamos algumas dicas que poderão te ajudar a dinamizar essa interação entre as equipes.

Definição do cliente ideal

Boa parte dos esforços de sua equipe de marketing, de modo geral, deve se concentrar na definição de cliente ideal para então passar o lead para vendas o mais qualificado possível.

Nenhuma empresa consegue oferecer soluções completas sem entender quem é seu cliente ideal, qual o perfil de cliente é mais valioso, quais produtos e serviços são mais consumidos e muito mais.

Entender o que motiva a comprar, quais suas necessidades, por que escolhem seu produto ou serviço em detrimento ao da concorrência, são alguns dos questionamentos que precisam estar claros.

Ao definir quem é seu cliente, é possível direcionar esforços e investimento em ações que realmente atinjam o público certo.

Não adianta elaborar estratégias que abracem um mercado inteiro, se isso não converter em vendas. Por isso, coloque o foco nos leads que realmente representam oportunidades de compra.

Quando um lead está qualificado para vendas?

Algumas empresas erram ao achar que um lead qualificado é qualquer contato que tenha se interessado pelo seu conteúdo, baixado um ebook ou cadastrado um e-mail para receber informações da sua empresa, por exemplo.

Primeiramente, é preciso entender que um lead pode passar por diferentes estágios de interesse com sua marca.

Um contato que participou de um webinar, apenas, certamente está menos qualificado do que alguém que vem consumindo seu conteúdo há um tempo, já baixou um ebook e tirou dúvidas sobre seu produto, por exemplo.

Ou seja, é importante saber identificar em que momento da jornada de compra este lead está para não errar na hora da abordagem.

O time de marketing precisa saber bem quando é a hora de passar esse lead para o setor comercial. Desta forma, evita-se que abordagens de vendas sejam feitas no momento errado.

Fizemos um artigo inteiro contando como identificar um lead qualificado que certamente vai te ajudar a entender melhor como isso deve funcionar em sua empresa.

Retorno do time de vendas sobre os leads

Tão importante quanto o time de marketing enviar um lead qualificado para o setor comercial, é o pessoal de vendas retornar comentários e opiniões sobre este potenciais clientes.

Se o time de comercial observa falhas no processo de vendas e percebe que o lead não está preparado para uma abordagem, é sua função relatar isso ao marketing.

Ou seja, sem uma integração entre as partes não tem como as estratégias de ambas as equipes funcionarem.

É importante reforçar que nem sempre uma venda que deu errado é sinal de que um lead não era qualificado.

O time de vendas também precisa entender seu papel neste processo, identificando e corrigindo os erros em vendas que a própria possa ter cometido.

Utilize ferramentas que agilizam a comunicação

Quando falamos em comunicação eficiente entre as equipes, não estamos nos referindo a horas e horas de reuniões. Elas também são importantes, mas é possível facilitar e melhorar a comunicação interna entre marketing e vendas através do uso de tecnologias específicas.

O CRM – Customer Relationship Management – é uma destas ferramentas capazes de auxiliar, tanto o time de marketing quanto de vendas, e sua proposta é justamente facilitar a comunicação e o entendimento sobre o cliente.

De forma inteligente, centralizada e otimizada é possível extrair informações que tenham circulado desde o atendimento inicial até o fechamento de uma venda.

O Inovatize Zurmo CRM é um software de automação de marketing e vendas, personalizável e capaz de auxiliar em todo o processo de vendas: prospecção, conversão, retenção. Além disso, ajuda sua equipe comercial a entender o que motivou, tanto o fechamento de uma compra quanto sua desistência.

Restou alguma dúvida sobre como passar o lead para vendas? Uma metodologia excelente e dinâmica para melhorar a prospecção e qualificação dos seus leads é o Kanban Prospect.

Abaixo você pode receber não apenas o modelo para impressão do Kanban Prospect mais também nosso ebook para aumentar a conversão no funil de vendas na sua empresa, sendo que qualquer dúvida é só deixar nos comentários.

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