Guia prático: estruturando o processo de vendas centrado no cliente

Sabemos que muitas empresas possuem um gasto mensal altíssimo com a aquisição de novos clientes. Dependendo do nicho que você atua, certamente os esforços são imensos para romper inúmeras objeções de seu lead até que este se transforme em um cliente real.

Um erro muito comum de muitas empresas é não pensar como reter este cliente. Investir em um processo de vendas centrado no cliente, compreendendo suas reais necessidades, é uma forma de oferecer soluções que ajudarão, de fato, seu cliente.

Desta forma, a possibilidade de fidelização também aumenta, graças à satisfação no serviço como um todo, não apenas em um produto específico.

Para isso, pense em como estruturar um processo de vendas focado nas necessidades do seu cliente. Ou seja, ofereça soluções que realmente atingem a dor dele. Não adianta apenas oferecer um produto sem acompanhar o progresso do cliente ao utilizá-lo.

Muitas vezes, com uma boa orientação é possível identificar dúvidas simples de serem resolvidas, mas que, se deixadas de lado, podem virar uma crítica séria ao seu produto ou serviço.

Descubra em algumas etapas como transformar seu processo de vendas e tenha uma relação mais sólida com seus clientes.

Processo de vendas exige pesquisa

Sempre falamos que não é possível criar uma conexão real com um lead se não sabemos quem ele é! Além disso, para atingir seu público, você precisa entender onde ele está e somente através de muita pesquisa você irá identificar todos estes detalhes.

Primeiramente, concentre-se em entender qual é o seu perfil de cliente ideal. Desta forma, você será capaz de entender quais são os sonhos e dores de seus clientes, de que forma eles se relacionam com sua marca e quais são dúvidas mais comuns sobre seus produtos e serviços.

A partir daí, elabore materiais e conteúdos relevantes que se conectem com as reais necessidades do seu cliente.

Conecte-se com o cliente

Nos conectamos com um produto ou marca que atenda uma de nossas dores ou desejos. Receber uma oferta de um produto que não atende nenhuma de suas necessidades é descarte certo!

Por isso, conheça seu cliente o suficiente para gerar conexões com profundidade. Ou seja, saiba em qual momento ele está e entenda se o seu cliente possui um problema que o seu produto pode solucionar.

Não adianta oferecer algo que ele não precise naquele momento. Este é com certeza um dos erros em vendas que compromete todo trabalho de prospecção.

Valide a necessidade de seu produto

Você conhece bem seu cliente e sabe que seu produto é a solução certa para ele. Mas, o que fazer se o cliente não tem a mesma visão que você? É aí que entra o processo de validação.

Se o seu cliente não possui a mesma visão que você sobre seu produto, procure entender os motivos. Empurrar um serviço à qualquer custo não é a melhor solução nesse momento.

Aproveite para aprender com seu cliente e descubra quais as objeções dele, propondo depois soluções matadoras!

O vendedor é o profissional que mais conhece sobre o produto e saberá criar essa conexão entre a necessidade do cliente e a solução que a empresa oferece.

Apresente a solução antecipando as objeções

Este é o momento que você mostra a solução para seu cliente.

Cuidado nesta fase! Um grande erro de muitos vendedores é o de apresentar recursos demais para o cliente. O vendedor experiente é aquele que mostra apenas as funcionalidade relacionadas com as necessidades do cliente.

Lembre-se, para você tudo pode se encaixar perfeitamente, mas talvez o excesso de informação apenas confunda seu cliente.

Torne a decisão dele mais simples. Se você já identificou quais as dificuldades e objeções em relação ao seu produto é neste momento que você deverá rompê-las.

Ao apresentar a solução, o vendedor precisa ter a sensibilidade de entender exatamente o que o cliente está buscando. Muitas vezes, o próprio cliente tem dificuldades em verbalizar, então esteja atento!

Aprovação da proposta

Depois de percorrer esta longa jornada, em tese, esse é o momento final: a compra. Note que se todas as demais etapas acima foram realizadas de forma assertiva, as chances da proposta final ser recusada são muito baixas.

Alguns vendedores temem a concorrência, principalmente quando o assunto é o preço. Lembre-se: o processo de vendas centrado no cliente visa, justamente, agregar valor ao seu produto e serviço.

Ou seja, não é apenas o produto em si, é o conjunto de soluções que ele oferece. Se você conseguiu deixar isso claro para seu potencial cliente, dificilmente ele abandonará uma proposta.

Desta forma, com o sucesso do seu processo de vendas e a assinatura da proposta final, é hora de se concentrar no pós-venda! Está preparado?

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