Apesar das ferramentas de automação de marketing oferecerem, em sua maioria, o lead scoring, são poucas as empresas e profissionais de marketing que realmente sabem utilizar.
De maneira geral, o lead scoring é uma forma de acompanhar a jornada de compra do cliente, interagindo com cada vez mais profundidade no tipo de conteúdo enviado ao lead.
É aqui que começa o segredo para criar campanhas de automação de marketing, usando lead scoring, para avançar o seu potencial cliente pelas etapas da jornada até o momento da compra.
Usando lead scoring com automação de marketing, sua força de vendas ganha em assertividade, ao identificar quais leads estão preparados para se tornar clientes, e também em produtividade, com o aumento da taxa de conversão no funil de vendas.
O que é jornada de compra
A jornada de compra é o processo pelo qual o cliente passa enquanto se torna consciente de um produto ou serviço, avalia sua importância, considera adquiri-lo e, finalmente, toma a decisão de comprá-lo.
A jornada possui 4 etapas principais: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Em cada etapa desta jornada, existem tipos de conteúdos que são melhores indicados para uma estratégia mais eficiente.
Por exemplo, para quem está no início, não faz sentido investir em uma publicidade que força a compra a todo custo. O cliente em potencial ainda não está pronto para isso e pode se afastar para nunca mais voltar.
Para começar a estruturar a jornada de compra do seu cliente será necessário:
- Identificar a principal dúvida/problema do cliente;
- Entender como o cliente resolve este problema, como (e onde) ele pesquisa por soluções e quais soluções ele pode encontrar;
- Definir como você/sua empresa pode resolver este problema do cliente e qual a melhor maneira de ensiná-lo sobre o que ele precisa aprender;
- Listar como o seu produto/serviço pode realmente resolver o problema do cliente e gerar os benefícios desejados.
Parece complicado o processo de estruturação da jornada de compra do cliente e realmente é!
O motivo é que no início muitas das definições serão apenas hipóteses, que precisam ser validadas e isto só se resolve com testes.
Então, uma vez estruturada a primeira versão da jornada, a força de vendas da empresa precisa realizar testes, por um determinado período de tempo – 1, 2 ou 3 meses – para avaliar o que funcionou e, assim, realizar os ajustes.
Com isto, se estrutura a segunda versão da jornada e novos testes precisam ser realizados. Isso é o que chamamos de um processo de melhoria contínua e para isto funcionar é necessária uma comunicação constante entre marketing e vendas.
Agora, se você está achando tudo isto muito demorado e já quer “empurrar” a venda do seu produto para o cliente, boa sorte!
O que é lead scoring
O lead scoring é uma forma de segmentar sua base considerando a jornada de compra e o perfil do seu cliente ideal para a qualificação dos leads.
Quando pensamos nas etapas da jornada de compra, o comportamento do lead em relação aos conteúdos enviados irá determinar o avanço na jornada, podendo gerar notificações para a força de vendas em momentos que possam ser determinantes.
Usando o perfil do cliente ideal é possível somar, ou subtrair, pontos do lead scoring, fazendo com que o lead avance mais rapidamente na jornada.
Em termos prático, podemos usar, tanto as interações do lead nos conteúdos enviados pelas campanhas de marketing, quanto as informações armazenadas para comparar com o perfil do cliente ideal.
Outra vantagem em usar o lead scoring, ou qualquer outro método, para identificar qual a jornada de seu cliente é não ficar enviando informações de etapas anteriores para o lead.
Resumindo, se o seu lead está na etapa de consideração, não faz sentido enviar conteúdos das etapas de aprendizado e reconhecimento.
Ideia prática para os fluxos de automação
Após entender o que é a jornada de compra do cliente e lead scoring, é o momento de construir os fluxo para a automação de marketing.
Para exemplificar melhor, vamos usar a criação de uma campanha de lançamento de produtos, onde as tecnologias serão o Mautic e o Hotmart, para apresentar algumas ideias práticas.
Construa uma estratégia de automação de marketing personalizada e centrada na jornada de compra do seu cliente. Usar a tecnologia para automatizar suas ações de marketing, atraindo e enviando para vendas apenas leads qualificados.
O objetivo da campanha é atrair o lead, usando alguma isca digital, que pode ser um ebook, webinar, demonstração de um produto, etc, e avançá-lo na jornada até o momento da decisão para ser direcionado para uma página de compra ou uma equipe de vendas.
No Mautic, você deve criar um formulário para ser disponibilizado, tanto em uma landing page no próprio Mautic, quanto em páginas e conteúdos do blog. Todos os leads que preencherem o formulário ganharão uma pontuação mínima e entrarão na campanha de aprendizado.
Você precisa criar uma campanha para cada etapa da jornada – aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão – que por sua vez terá um conjunto de e-mails, todos sobre o mesmo assunto e direcionados para o problema do lead.
Nossa sugestão é usar uma sequência de no mínimo 3 e-mails em cada campanha, porém é importante testar para saber se é o suficiente para despertar em seu lead a vontade de avançar para a próxima etapa.
Gatilhos para avançar nas etapas podem ser: clique no link do e-mail, preenchimento de um formulário, navegação em páginas chaves específicas, etc, só não é recomendado usar como gatilho a abertura do e-mail apenas.
No Hotmart, você deve integrá-lo ao Mautic para receber notificações sobre as ações que os seus clientes estão realizando.
As principais são: compra aprovada, compra atrasada e abandono de carrinho. Notificações de compra ou assinatura cancelada e pedido de reembolso também são interessantes para identificar os motivos e assim corrigi-los.
Quando o Hotmart envia uma notificação, na prática ele atualiza um segmento existente no Mautic, que por sua vez é usado como fonte de contato em uma campanha.
Você precisa criar uma campanha no Mautic para tratar cada uma das notificações, por exemplo, todo cliente que finalizar uma compra irá entrar em uma campanha de sucesso do cliente ou quando o cliente abandonar o carrinho será direcionado para uma campanha de remarketing.
Lembre-se: use e abuse das etiquetas (tags) para realizar análises das campanhas e entender melhor o comportamento dos leads durante a jornada.
Alguns pontos de análise importante envolve saber quantos leads chegaram até a etapa de decisão de compra, quantos leads estão em cada uma das etapas da jornada, quem está participando de uma campanha para não ser impactado por outra, etc.
E agora que você sabe o que fazer para usar lead scoring com o Mautic integrado ao Hotmart para deixar suas campanhas de lançamento no piloto automático, chegou a hora de colocar tudo isso em prática!
Como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber mais da integração entre o Mautic e Hotmart, fale com um consultor ainda hoje.
