Lead qualificado vs. Lead não qualificado: você entende as diferenças?

Segundo um estudo da Gleanster Research, apenas 1 em cada 4 leads gerados pela sua empresa pode ser considerado um lead qualificado, enquanto os outros 3 não vão gerar nenhuma venda para você.

Se você não sabe o que é um  “lead qualificado”, mas ficou preocupado em saber que 75% dos seus leads são infrutíferos – e quer saber como reverter esse cenário – esse texto foi feito para você.

Chegou a hora de você aprofundar seus conhecimentos em marketing e descobrir como você pode fazer a sua empresa crescer muito mais ao aproveitar melhor os leads gerados no mercado. Vamos lá?

Começando do início: o que é lead e qual a sua importância no marketing?

Para poder entender com mais clareza o que é um lead qualificado e o que é um lead não-qualificado, precisamos esclarecer primeiro o que é esse tal de lead e qual a importância dele para a sua estratégia de marketing digital.

Hoje, o termo lead é usado para definir todo o cliente em potencial que informe seus contatos e abra um canal de comunicação direto com uma empresa.

Em outros termos, o lead é aquele visitante da sua estratégia de marketing digital que decide dar um passo adiante e conversar de maneira particular com você.

O processo de conversão de visitantes em leads é um dos mais importantes em qualquer estratégia de marketing, pois é a primeira triagem da sua estratégia. Antes, todos os visitantes que entraram em contato com seu conteúdo eram apenas visitantes; agora uma parcela deles está cheia de clientes em potencial.

Porém, apenas a conversão em leads não faz com que essas pessoas estejam prontas para comprar da sua empresa. É necessário iniciar um processo de nutrição de leads para pegar todos esses contatos e transformá-los em leads qualificados.

Vamos ver mais sobre isso no próximo tópico.

Aprofundando: qual a diferença entre lead qualificado e não-qualificado?

Vamos fazer um exercício de imaginação. Pense no seguinte cenário: você tem os dados de três leads da sua estratégia de marketing em mãos.

O Lead A acabou de baixar um ebook em uma landing page do seu site e você possui apenas seu primeiro nome e e-mail.

O Lead B já baixou dois ebooks , participou de um webinar e deixou claro que solução ele está procurando da sua empresa. Além disso, você possui o nome completo, email, telefone de contato e cargo na empresa dele.

Por fim, o Lead C baixou um ebook bem específico da sua estratégia, mas isso foi há 6 meses e desde então nunca mais participou de nenhuma ação da sua empresa.

Se você fosse um vendedor, com qual desses leads você preferiria entrar em contato primeiro?

A resposta é bem óbvia: o Lead B. Afinal, você já possui todos os dados de identificação desse contato, sabe o que ele quer e como sua empresa pode ajudá-lo.

Muitas companhias cometem o erro de achar que todos os leads são iguais – ou só porque um consumidor ofereceu seu e-mail para baixar um conteúdo se tornou automaticamente um lead, ou pior, um lead qualificado.

Mais importante: como qualificar o lead?

Na prática, as coisas são um pouco diferentes e os leads variam em diversos graus de engajamento e importância.

Um lead qualificado, portanto, é um contato que deixou bem claro quais as suas necessidades em relação a sua empresa, está engajado em uma jornada de compras e que você já “o conhece” através de dados armazenados em alguma ferramenta, seja um CRM, seja uma planilha.

Para gerar leads qualificados para a sua empresa, sua estratégia de marketing precisará ser reformulada com esse objetivo em mente, utilizando ferramentas como de automação do marketing e campanhas de e-mail marketing segmentadas.

O sucesso para conseguir ter um melhor lead qualificado está, primeiro, em saber qual o perfil do cliente ideal da empresa e isto pode ser facilmente conseguido, através de algumas características dos atuais clientes, como por exemplo, o tamanho e a área de atuação ou atividade da empresa.

O esforço de gerar um lead qualificado na sua estratégia de marketing é recompensado quando olhamos para algumas estatísticas simples. Em média, leads qualificados geram 20% mais oportunidades de venda do que não-qualificados, além de fazerem compras 47% maiores.

Agora que você já sabe a diferença entre um lead qualificado e um não-qualificado, utilize agora mesmo o que aprendeu hoje em sua estratégia de marketing com a ajuda do nosso eBook Aprenda como aumentar sua taxa de conversão no funil de vendas.

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