O processo de vendas não acontece de forma aleatória: existe toda uma trajetória até alguém se tornar, de fato, cliente. Neste post você vai entender o que é funil de vendas, compreendendo cada uma de suas etapas.
Esse conceito leva as vendas da sua empresa para um nível maior de profissionalismo, substituindo práticas antigas que davam trabalho e resultados difíceis de serem mensurados, se resumindo, muitas vezes, a vender ou não vender.
Neste artigo você vai ter um material simples e completo sobre as fases do funil de vendas, suas funções em relação ao processo de vendas e o tipo de ação adequada para cada uma dessas etapas.
Entenda cada detalhe da relação com o seu público, mas antes saiba como o funil funciona!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia de marketing que consiste em uma maneira da sua empresa conduzir o processo de vendas mantendo o controle sobre a situação, desde o conhecimento do serviço prestado até a contratação dele.
Esse funil é feito de etapas, as quais têm uma profundidade específica — em que cada uma demanda respectivamente ações distintas.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Topo do funil
Como em um funil de verdade, essa fatia corresponde à parte mais larga de todas, representando, no processo de vendas, a etapa da tomada de consciência.
Aqui deve haver espaço para todos, pois é onde ocorre a atração de possíveis clientes. Nesse momento a empresa precisa criar ações que despertem o interesse do público que ela deseja atingir.
A abordagem nessa etapa é mais indireta, pois envolve ainda a descoberta do problema a ser resolvido. Não é a hora de apresentar soluções, por exemplo, mas de demonstrar domínio sobre a respectiva área de atuação, incentivando pessoas a buscarem mais informações.
Meio do funil
Depois da descoberta do problema, o futuro cliente vai querer se aprofundar sobre assuntos relacionados a fim de encontrar soluções.
Se a empresa trabalha com automação de marketing, por exemplo, é necessário que ela já tenha demonstrado conhecimento sobre o tema na etapa anterior e agora demonstre o poder da tecnologia no planejamento de campanhas.
Nesse ponto já existe uma intenção de compra, mas outras opções são consideradas — são feitas comparações com concorrentes, pesquisas etc. Para converter esse interesse em uma venda é preciso criar ações que conquistem, mas com dados reais e facilmente observáveis.
Fundo do funil
Ao chegar nessa fase o cliente já decidiu fazer negócio com a empresa e está buscando segurança e garantias. Portanto, embora seja a fase mais avançada, é preciso trabalhar com o mesmo vigor para que o processo dê certo.
Aqui começa, de fato, uma relação entre empresa e consumidor, embora nas fases anteriores ela já estivesse sendo construída. Por isso a empresa precisa demonstrar que tudo aquilo que foi tratado anteriormente vai se concretizar e, assim, reter seus clientes.
Além dessas etapas, é preciso estruturar ações de fidelização, começando pelo pós-vendas.
Nenhum negócio deve se apoiar apenas em contratos para garantir que o cliente vai continuar usufruindo de seus serviços, primando por uma qualidade crescente, que gere parceria em vez de uma relação funcional.
O funil de vendas é a maneira mais eficaz de atrair pessoas. Por isso, da mesma forma que é importante saber o que é funil de vendas para implementá-lo, é preciso ter a certeza de que será oferecido um excelente trabalho/produto, pois a venda vai ocorrer de fato.
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