Inside Sales: o que é e como montar um time de sucesso

Inside Sales (vendas internas, em português) refere-se ao conjunto de métodos utilizados para identificar, nutrir e transformar leads em clientes de forma remota. Nos últimos anos, esse modelo se tornou um dos mais populares.

É por isso que ao longo deste artigo apresentamos alguns passos rápidos e práticos para que você possa estruturar seu time de Inside Sales e fazê-lo campeão de vendas. Boa leitura!

Delimite o papel da sua equipe de Inside Sales

Ao considerar a construção de sua equipe de Inside Sales, a definição exata de seu papel orientará todas as decisões que você tomar, incluindo quem contratar, como motivar os colaboradores e quanto treinamento e supervisão serão necessários.

Pergunte a si mesmo: sua equipe lidará apenas com chamadas ou fará, também, prospecção de clientes? O foco será sobre clientes existentes ou ela será responsável por criar negócios? Em que parte do ciclo de vendas ela contribuirá?

São considerações dessa natureza que ajudarão você a definir, não apenas o papel dos vendedores, como também outras decisões mais diretas e cotidianas.

Defina seu processo de vendas

É possível melhorar a performance da equipe ao definir previamente o seu processo de vendas. Surpreendentemente, muitas empresas ignoram esse passo crucial.

Isso significa, simplesmente, identificar quais são as etapas necessárias para que um processo de vendas seja bem-sucedido e quais são as melhores práticas de cada uma delas. Saber exatamente o que deve acontecer em cada etapa permite que você melhore o treinamento e capacitação dos colaboradores.

Desenvolva scripts eficazes

Scripts de vendas, para serem eficazes, devem ser ensaiados, internalizados e entregues de forma natural. Eles marcam, frequentemente, a diferença entre uma equipe que atinge seus objetivos e aquelas que não o fazem.

As vendas são compostas por um conjunto de habilidades que podem ser ensinadas, aprendidas e repetidas, portanto, é importante dar ao seu time, desde o início, as ferramentas necessárias.

Uma vez que as situações enfrentadas são, majoritariamente, repetidas dia após dia, ensinar seus vendedores como aplicar respostas eficazes aos obstáculos e objeções mais comuns, é fundamental para assegurar a produtividade e um maior fechamento de vendas.

Grave suas chamadas

Esse é um elemento essencial para garantir o sucesso de uma equipe de Inside Sales. Sua empresa deve usar as gravações para treinar, mensurar progressos e ajudar a aprimorar ainda mais o trabalho realizado.

Os vendedores tendem a considerar as gravações especialmente úteis, pois oferecem a oportunidade de avaliar seus próprios desempenhos, afinal, enquanto estão ao telefone isso é impossível.

Rever a interação com os clientes, a fim de detectar erros e ineficiências, facilita a identificação de quais aspectos precisam ser melhorados e quais ajustes serão necessários para atingir esse objetivo.

Invista em treinamentos

Muitas empresas passam mais tempo aprimorando produtos, serviços e procedimentos do que treinando os novos vendedores. Para não cometer esse erro, você pode, por exemplo, realizar sessões intensivas de capacitação a fim de ajudar a preparar seus colaboradores para as funções que estão prestes a enfrentar.

Além disso, reproduzir gravações nas quais os vendedores obtiveram êxito em superar objeções comuns também pode ser benéfico para que os novatos tenham contato com exemplos específicos.

Tais ações, a despeito de sua simplicidade, contribuem efetivamente para que os membros da equipe de Inside Sales experimentem o sucesso mais rapidamente e aumentem as chances de se transformarem em profissionais talentosos e produtivos.

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