Como os consumidores da sua marca se transformam em clientes? Você já parou para pensar no caminho que uma pessoa deve percorrer até concluir uma compra do seu produto ou serviço? No processo, essas pessoas chegam como desconhecidas e podem se transformar até em promotores da marca. Mas, antes elas precisam se tornar leads!
Mas, afinal, o que são leads? De maneira simples, leads são potenciais clientes que demonstraram interesse nos produtos ou serviços oferecidos por você e sua empresa. Entender o conceito de leads e como gerenciá-los pode fazer a diferença entre alcançar o sucesso e multiplicar o faturamento ou lutar para se manter relevante no mercado competitivo atual.
Neste conteúdo vamos falar sobre os leads e por que eles são fundamentais para as suas estratégias de marketing e vendas. Para isso, vamos mostrar como a jornada de compra transforma meros visitantes do site em leads e os converte em clientes.
Mergulhe fundo nesse assunto!
O que é a jornada de compra?
Com o Inbound Marketing, o mercado se transformou. Para a realização de uma compra, não é um vendedor que inicia o processo. Um possível cliente identifica um problema, busca informações sobre ele e como resolvê-lo, avalia possibilidades, pondera ofertas e, assim, toma a sua decisão. Esse caminho percorrido é a jornada de compra.
Para qualquer tipo de negócio é muito importante considerar e conhecer a jornada de compra na criação de estratégias de atração de novos clientes. Deve-se fornecer as informações necessárias para cada estágio, sempre com o foco em ajudar o cliente.
A jornada, de maneira básica, pode ser dividida em três partes: conscientização, consideração e decisão.
Na primeira, o potencial cliente está descobrindo uma necessidade, ou seja, a pessoa sabe que tem um problema e está aborrecido com isso, mas ainda não tem consciência que existe uma solução para esse problema.
Na segunda fase ele está fazendo considerações sobre as soluções. Nesse estágio, ele está ciente que existem soluções possíveis e seu trabalho é mostrar que a sua solução é a melhor para resolver o problema dele. Note que não é para você vender a sua solução, mas sim falar sobre, fazer revelações e quebrar objeções de vendas.
E na terceira ele toma a decisão de compra. Agora sim é o momento de você vender o seu produto. Dessa forma, você deverá provar que o seu produto é o certo, é o ideal e que realmente vai resolver o problema do cliente.
O que são leads?
No primeiro estágio da jornada de compra as pessoas ainda não conhecem a marca, não sabem sobre as soluções que ela oferece. Então, essas pessoas são consideradas como desconhecidas.
Esses desconhecidos são atraídos com estratégias de marketing de conteudos em blogs e mídias sociais para que conheçam você, ou a sua marca, e identifiquem um problema existente. Ao entrar em um dos canais da empresa eles são considerados como visitantes.
Nos sites e páginas web haverá ações e estratégias, como formulários de cadastro, para buscar dados relevantes sobre os visitantes. Ao preencher os dados, os visitantes se tornam leads.
Os leads serão trabalhados, de acordo com as informações que foram passadas, páginas navegadas e conteúdos consumidos. As equipes de marketing e vendas fornecerão todo o conhecimento necessário para ajudar esses leads e que eles consigam chegar a decisão de compra. Quando isso ocorre, eles se transformam em clientes.
Acha que acabou? Ainda não. Os clientes têm ainda mais uma etapa: tornarem-se promotores da marca. Para isso, você deve promover as melhores experiências no momento da compra para garantir o sucesso do cliente.
Então, resumindo o trajeto, desconhecidos se tornam visitantes, visitantes se tornam leads, leads são convertidos em clientes e os clientes são trabalhados para serem promotores da marca.
Por que é importante gerar leads?
Se você entendeu o que são leads, identificou que essa etapa é fundamental para que se consigam bons números de vendas. Um visitante pode entrar no seu site e sair sem deixar qualquer possibilidade de contato. Poderia ser um grande cliente, mas se você não buscou os dados necessários, ele simplesmente escapou.
Portanto, fazer a gestão de leads é fundamental para que a saúde do negócio se mantenha e as vendas aumentem. Não gera-los significa que o seu negócio não está atraindo novos consumidores. Se os seus clientes não estiverem satisfeitos, as vendas podem cair drasticamente.
Como trabalhar os leads?
Se uma pessoa entrou no seu site, algo chamou sua atenção. Um visitante é uma oportunidade e você não pode desperdiçá-la. Para um bom trabalho com os leads, o primeiro passo é criar condições naturais para que os visitantes forneçam seus dados.
Não crie formulários extensos e complexos. Peça somente o que for essencial. À medida que o lead for se envolvendo mais com os seus conteúdos, vá coletando mais dados.
É importante criar uma segmentação dos seus leads, agrupando-os pelo nível de conhecimento, ou seja, pelo estágio na jornada de compra. Mas outros segmentos também são importantes, por exemplo, engajamento, interesse e características do potencial cliente.
Com essas segmentações você será capaz de enviar os conteúdos relevantes para o público certo, no momento adequado. Sem isso, você vai parecer que está oferecendo coisas que o seu público não precisa e pior, na hora errada. Muito importante também é saber evitar os maus hábitos ao enviar e-mail marketing.
Mantenha um acompanhamento dos leads constante, sempre atendendo suas necessidades, tirando suas dúvidas e aproximando-os do próximo estágio.
Tipos de Leads
Agora que você sabe o que são leads, é importante entender que existem diferentes tipos, justamente para desenvolver estratégias de marketing e vendas eficazes. Cada tipo de lead se encontra em uma etapa distinta do jornada de compra e exige abordagens específicas para avançar no funil de vendas. Vamos explorar os principais tipos de leads:
Leads Qualificados para Marketing (MQLs)
Os Leads Qualificados para Marketing, ou MQLs, são pessoas que demonstraram interesse suficiente em seu produto ou serviço através de interações com suas campanhas de marketing. Esses leads geralmente:
- Participaram de webinars;
- Baixaram e-books ou whitepapers;
- Assinaram newsletters;
- Interagiram com conteúdos nas redes sociais.
Embora ainda não estejam prontos para comprar, os MQLs são mais propensos a se tornarem clientes do que leads não qualificados. O objetivo é nutrir esses leads com informações adicionais e conteúdos relevantes até que estejam prontos para avançar para o próximo estágio.
Leads Qualificados para Vendas (SQLs)
Os Leads Qualificados para Vendas, ou SQLs, são leads que foram avaliados e considerados prontos para uma abordagem direta de vendas. Esses leads demonstraram um nível significativo de interesse e capacidade de compra. SQLs geralmente:
- Responderam positivamente a contatos de vendas;
- Solicitaram demonstrações ou orçamentos;
- Mostraram uma necessidade e urgência clara que seu produto ou serviço pode resolver.
SQLs estão mais próximos da decisão de compra, e o foco aqui é fornecer as informações necessárias para facilitar a conversão.
Leads Frios vs. Leads Quentes
Leads Frios: Leads frios são indivíduos ou empresas que podem não estar cientes de sua marca ou não demonstraram interesse suficiente em seus produtos ou serviços. Eles requerem esforços significativos de marketing e vendas para movê-los ao longo do funil. Estratégias comuns para engajar leads frios incluem campanhas de prospecção e marketing de conteúdo.
Leads Quentes: Leads quentes são aqueles que já interagiram com sua marca e mostraram um interesse ativo. Eles estão mais engajados e prontos para avançar no processo de vendas. Leads quentes são frequentemente resultado de um bom trabalho de nutrição de leads frios. O foco com leads quentes é acelerar o processo de vendas, aproveitando seu alto nível de interesse e engajamento.
Nutrição de Leads
A nutrição de leads é um processo fundamental para transformar potenciais clientes em clientes reais. Trata-se de construir relacionamentos sólidos com leads, oferecendo-lhes informações relevantes e valiosas ao longo de sua jornada de compra. O objetivo é manter o interesse e guiar os leads através da jornada de compra até que estejam prontos para, finalmente, realizar a compra.
Nutrição de leads, ou lead nurturing, envolve a comunicação contínua e personalizada com o lead para mantê-lo engajado e interessado em seus produtos ou serviços. Esse processo é particularmente importante para leads que ainda não estão prontos para comprar, mas que demonstraram algum nível de interesse. A nutrição de leads ajuda a:
- Educar os leads sobre suas soluções;
- Construir confiança e credibilidade;
- Manter sua marca no topo da mente;
- Preparar os leads para a decisão de compra.
Recapitulando
Entender o que são leads e como gerenciá-los é essencial para o sucesso de qualquer estratégia de marketing e vendas. Os leads representam potenciais clientes que, com o devido cuidado e atenção, podem ser convertidos em clientes fiéis e defensores da sua marca.
Vamos revisar rapidamente o que falamos nesse conteúdo:
- Definição de Leads: Leads são indivíduos ou organizações que demonstraram interesse nos produtos ou serviços da sua empresa, representando uma oportunidade valiosa para o crescimento do negócio;
- Tipos de Leads: Diferentes tipos de leads, como MQLs, SQLs, leads frios e leads quentes, exigem abordagens distintas e personalizadas para movê-los ao longo do funil de vendas;
- Nutrição de Leads: Manter um relacionamento contínuo e personalizado com os leads, através de conteúdo relevante e campanhas automatizadas, aumenta as chances de conversão e fortalece a confiança e lealdade dos clientes.
Investir tempo e recursos na gestão adequada dos leads não só aumenta a taxa de conversão, mas também contribui para um ciclo de vendas menor e um relacionamento mais forte com os clientes. Lembre-se de que cada lead é uma oportunidade única, e uma abordagem estratégica e personalizada pode fazer toda a diferença para o crescimento sustentável do seu negócio.
Com as tecnologias e estratégias certas, é possível transformar leads em clientes fiéis, impulsionando o crescimento sustentável do seu negócio.
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