Prospectar clientes: conheça os 3 passos da prospecção assertiva

Você que trabalha na área de marketing, vendas ou comercial, sabe da importância e dos desafios que permeiam a implantação e manutenção de estratégias para prospectar clientes.

Existem diversas soluções que podem contribuir para que suas ações atinjam maior êxito, porém, há a necessidade de conhecer diferentes caminhos para que você possa avaliar qual se encaixa melhor no seu negócio.

Quando não temos um processo de prospecção, surgem problemas como: falta de objetividade e priorização de leads “bons”, entrega de leads sem perfil de compra para o time de vendas, baixa produtividade em vendas e, claro, atrito entre as equipes.

Tudo isto reflete no faturamento e, por consequência, no crescimento da empresa.

Por isso, hoje selecionamos 3 passos importantes para encontrar uma solução mais adequada ao que sua empresa busca em termos de excelência na prospecção de clientes.

Conheça seu público

Quando falamos de prospectar clientes, precisamos compreender qual o perfil de cliente ideal que se encaixa no seu negócio e interpretar suas necessidades, expectativas e costumes.

Tendo isso em vista, é importante realizar uma pesquisa com uma amostra desse público, de acordo com os requisitos levantados e que sejam interessantes para o negócio. Um excelente ponto de partida para esta pesquisa são os próprios clientes da empresa!

Com alguns dados em mãos, é possível delimitar quais meios/canais de aquisição são prioritários no objetivo de atingir determinado perfil de público. A partir disso, é possível obter orientações relativas à linguagem a ser usada e os melhores momentos para execução da ação.

Um caminho bastante utilizado atualmente refere-se à estratégias em ambiente digitais para auxiliar na prospecção de clientes, principalmente no que diz respeito ao compartilhamento de conteúdo relevante sobre o assunto do seu negócio.

Aqui, se faz muito importante conhecer, de fato, seu público, e perceber se a utilização de canais online faz sentido para o perfil que se pretende atingir.

Faça pesquisas

Uma técnica que pode ser utilizada na gestão de leads, tanto por marketing quanto por vendas, é o enriquecimento de dados, que nada mais é do que agregar informações relevantes ao histórico de um lead.

Dentre as principais vantagens estão uma maior agilidade e assertividade para o time de marketing ou pré-venda ou vendas e a possibilidade de novas segmentações para envio de conteúdos personalizados que podem ajudar na conversão.

Existem diferentes maneiras de se enriquecer os dados de um lead e o segredo para obter o lead mais qualificado é um só: captar dados de diferentes fontes e mesclá-los.

Para isto, podemos usar pesquisas manuais, formulários no site e blog, fluxos de cadência e de automação de marketing, rastreamento da navegação do lead pelo site, e-commerce e blog e ferramentas de enriquecimento.

O fato é que o enriquecimento de leads passa a ser relevante não só para as etapas de prospecção e negociação como também para a fidelização de clientes já conquistados.

Além das pesquisas focadas no seu público-alvo, é imprescindível também analisar as estratégias utilizadas pelos seus concorrentes, verificando as que podem fazer sentido para seu negócio, e formas de aprimorá-las.

Para se certificar de que está indo no caminho certo, estabeleça metas e KPI´s – indicadores – que contribuam com a mensuração dos resultados e de como eles impactam na compra final do cliente.

Tenha um lista segmentada e organizada

Para que todas as etapas anteriores façam sentido, é preciso que você tenha a sua base de clientes sempre atualizada, e com informações que contribuam para assimilar o perfil do seu público.

É muito importante que você disponha de um meio para catalogar seus clientes ativos em relação à fidelização deles com seu negócio. Assim, você pode estabelecer alguns clientes estratégicos que poderão te auxiliar na prospecção, ao apontar indicações de clientes em potencial, por exemplo.

Além disso, é primordial criar uma estratégia que te permita inserir seus prospects em uma base e monitorar se eles se tornaram clientes ou não.

Esses são apenas alguns passos que poderão contribuir para alavancar suas estratégias de prospecção de clientes. Porém, não deixe de ficar de olho em cases de sucesso da área comercial e analisar os que sejam coerentes com a estratégia de seu negócio.

O resultado esperado por todo este trabalho é padronização do processo comercial (marketing, vendas, atendimento, etc), mais produtividade, inteligência comercial e, não menos importante, mais vendas.

Como ter marketing e vendas focados nos resultados da empresa

Você consegue imaginar sua equipe de pré-vendas e vendas dedicando esforços apenas para os leads que tem o perfil ideal para se transformarem em clientes?

Com certeza economizaria muito tempo e recursos, mas não apenas isto, pois teria uma equipe muito mais motivada, realizando abordagens precisas e com altas chances de conversão. Na prática: maior comissão para cada um.

Quando você passa a vender para clientes mais interessados em seus produtos e serviços, fica mais fácil promover o engajamento destes clientes, se tem maior satisfação com o produto e serviço contratado e menos chances de cancelamento.

Para ter marketing e vendas alinhados com o planejamento da empresa, é importante e crucial contar com a ajuda da tecnologia, já que fazer a gestão de leads exige um trabalho prévio de pesquisa e enriquecimento de dados para identificar os potenciais clientes.

Plataformas que possuem recursos de gestão de leads, como o Inovatize Mautic e o Inovatize Zurmo CRM, permitem estabelecer critérios que identificam o perfil do lead e se ele está pronto para ser abordado. Tudo de forma automatizada!

É fundamental que seu negócio esteja aliado com especialistas que possam oferecer tecnologias de automação de marketing e CRM para otimizar os seus processos de prospecção e, assim, ter subsídios para realizar as estratégias que permitam ao seu negócio estar mais próximo do sucesso.

Aproveite para saber mais sobre como conquistar novos clientes em outro texto que preparamos para você. Não perca tempo e comece já a colocar em prática os passos para prospectar clientes de maneira eficaz e eficiente!

Se tiver qualquer dúvida, nós da Inovatize podemos te ajudar. Entre em contato e solicite uma conversa com um especialista. Aguardamos seu contato!

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