Pré-vendas: como se planejar para vender mais e melhor

Pensar no processo de vendas em um negócio pode exigir mais planejamento do que você imagina. A conquista de melhores resultados nas vendas é fruto de um árduo trabalho que começa desde as ações do seu time de marketing até o uso das melhores técnicas de vendas aplicadas por seus vendedores.

No entanto, engana-se quem pensa que este processo consiste apenas na captação de leads e a venda em si. Existe um terreno muito delicado entre a conquista de um lead e a transformação desse potencial cliente em um comprador de fato! É aí que entra o time de pré-vendas!

Mas antes disso, vamos entender melhor como chegamos neste estágio.

Com vocês, o Lead!

Não dá para falar em pré-vendas sem antes entender o que é um lead. Muita gente se confunde achando que um lead já é o cliente do seu negócio. Negativo. Lead é toda pessoa que representa uma possibilidade de venda. Isso mesmo: possibilidade! O fato dessa pessoa ter se interessado por seu conteúdo não significa que ela já esteja disposta a fechar um negócio com você.

Com isso, muitas empresas erram ao colocar o time de vendas em ação de forma prematura. Ou seja, a abordagem de seu lead no momento errado pode custar todo o empenho do seu time de marketing. Desta forma, seu possível cliente pode acabar se afastando da compra.

Para evitar que isso aconteça, as equipes precisam estar bem alinhadas e prontas para trabalhar esse lead, observando em que etapa do funil ele se encontra e quais são suas dúvidas. Esse será o trabalho do seu time de pré-vendas!

Defina os objetivos da equipe

Antes mesmo de já pensar no seu time de pré-vendas, é importante compreender quais serão os objetivos dessa equipe.

Em geral, um time de pré-vendas se responsabiliza por pré-qualificar os leads gerados pela equipe de marketing. No entanto, a densidade e profundidade com que deverá trabalhar com este lead vai depender dos objetivos propostos.

Se você só precisa de uma equipe capaz de solucionar dúvidas de forma mais rápida, certamente o planejamento e nível de aprofundamento com este lead será muito mais superficial.

No entanto, se você precisa de um time capaz de estreitar o contato com este cliente em potencial a fim de levá-lo adiante no funil de vendas, então precisará de um time mais qualificado.

Pré-vendas: saiba priorizar

Entender qual o timing certo para a equipe de pré-vendas entrar em ação pode ser o grande diferencial do seu negócio. Cerca de 20% menos propostas comerciais são fechadas por receio em abordar o lead no momento errado da compra.

Com isso, observa-se equipes gastando tempo em conversas improdutivas e pouco lucrativas. Além disso, muitos bons negócios acabam sendo desperdiçados devido a demora na abordagem.

Para evitar isso, muitas empresas têm utilizado softwares capazes de ajudar a priorizar oportunidades de negócio mais certeiras. Desta forma, otimiza-se o trabalho com leads qualificados, realizando abordagens cada vez mais rápidas e eficientes.

Seu time, sua engrenagem

O processo de venda precisa ser fluido. Seu lead deve passar por cada uma das etapas de venda de forma suave e engajadora. Para isso, prepare o seu time de pré-vendas para que funcione como uma engrenagem!

Enquanto seu time de marketing se responsabiliza por gerar novos leads, o pré-vendas precisa estar preparado para prospectá-los e qualificá-los para o time comercial. Para isso, estruture o time e defina funções de forma clara.

O pré-vendedor precisa entender muito bem sobre o “cliente ideal” do seu negócio. Com isso, ele estará muito mais preparado para gerar valor em suas conexões e saberá lidar com possíveis objeções apresentadas.

Além disso, é fundamental oferecer recursos para que o serviço em pré-vendas seja eficiente. Diferentemente do setor de vendas, em pré-vendas o volume de informações e ligações exigirá maior organização. Para isso, é importante que o time disponha de ferramentas de gerenciamento, como um CRM e um sistema de telefonia automatizado, por exemplo.

Com planejamento, boas práticas e ferramentas adequadas não tem como os resultados não te surpreenderem!

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