Como usar Cold Call para melhorar as vendas B2B

Cold call, que podemos traduzir como uma ligação não solicitada, é sem dúvida um dos assuntos mais controversos e discutidos entre as equipes de vendas.

Alguns vendedores mais experientes afirmam que utilizar essa estratégia é uma perda de tempo, enquanto outros acreditam que pode ser uma maneira de fazer crescer os negócios, principalmente em empresas B2B – Business to Business.

Primeiramente, alguns vendedores detestam a ideia de ter que fazer cold call e, da mesma forma que esses vendedores, a maioria das pessoas também não gostam de recebê-las. Consideram essa abordagem irritante, sentem-se forçadas a comprarem algo que não querem e ficam incomodadas.

No entanto, existe um grupo que não se importa em receber cold call, desde que, estejam procurando por algum produto ou serviço oferecido nesta ligação.

Um outro ponto em que cold call é frequentemente considerada um desperdício de tempo é da perspectiva do vendedor. Os vendedores se decepcionam quando as ligações não são bem sucedidas e por não conseguirem fechar as oportunidades.

Esse é o grande erro da maioria dos vendedores, querer fechar um negócio logo na primeira ligação, sem antes trabalhar esse cliente.

Mas por que tanta aversão ao usar o telefone?

O ato de gerar leads por meio de uma cold calling é um comportamento perigoso e muito arriscado, entrar em contato aleatoriamente com estranhos é um processo intimidador e um tanto aterrorizante para o vendedor.

Em média o vendedor faz apenas duas tentativas de cold call para um cliente em potencial e quando essa tentativa é frustante, o resultado é a diminuição de interesse em continuar fazendo esse tipo de ligação. É bem difícil e nada divertido, porém, os vendedores podem estar fazendo alguma coisa errada.

Identificamos até aqui que a maioria das pessoas não gostam de receber cold call e que os vendedores também não gostam de faze-las. Se ambos os lados parecem odiar esta idéia, por que alguém acreditaria que essa prática pode ser boa?

Até agora cold call foi definida como algo ruim, irritante, intimidante e desagradável para todos, vamos então dar uma definição melhor para essa estratégia.

Se pensarmos em cold calling como um ato de entrar em contato com uma pessoa específica e interessada, mas que ainda não teve nenhuma interação pessoal significativa com a sua empresa, essa estratégia é bem diferente do que apenas pegar o telefone e ligar para alguém aleatoriamente. Correto?

Então como entrar em contato com essas pessoas específicas? A resposta é começar a trabalhar o cliente através do marketing digital utilizando uma plataforma de automação de marketing.

Pode parecer um pouco confuso, no entanto, a automação de marketing não é apenas para profissionais de marketing, os vendedores que entenderem e usarem a automação de marketing terão muito mais sucesso do que aqueles que não usarem.

A automação de marketing dá ao vendedor o poder de alimentar os visitantes que interagiram de alguma forma com a empresa, através do site, blog ou mídias sociais, criando assim novos leads para serem prospectados.

A otimização da estratégia de geração de leads é uma das principais vantagens da automação de marketing. Afinal esta ferramenta não apenas ajuda a identificar os clientes mais importantes, como agiliza as ações para ativação e conversão desses clientes.

Se organizarmos e sistematizarmos o fluxo de trabalho, os vendedores deixam de perder tempo com outras tarefas não relevantes, sem falar que quanto mais eficiência na execução das atividades, mais rápido os resultados serão alcançados.

Quando bem aplicada na área de vendas, a automação de marketing é uma maneira segura e eficaz de captar novos clientes em potencial.

Outra vantagem refere-se a precisão das informações, visto que os dados são validados pelo sistema, o que garante baixo índice de erro. Atraves dessa tecnologia é possível focar nos leads que realmente tem possibilidade de serem convertidos em clientes.

Feita corretamente a cold call pode ser útil

Se você colocar em prática a definição de cold call que acabamos de mencionar, ela será realmente uma oportunidade útil e benéfica.

A chave principal para fazer este tipo de contato é dedicar-se à pessoa que está realmente interessada em receber uma ligação sua. Você não está ligando aleatóriamente para um número em uma lista de contatos, você está ligando para alguém interessado em algo que você está querendo oferecer ou vender.

Mas como fazer isso? A resposta está em nutrir os leads com sucesso antes de fazer o contato, isso não só evita que você tenha que fazer uma ligação indesejada, como também economiza seu tempo precioso. Você só ligará para os leads que querem realmente falar com você e você só saberá se eles querem isso, se forem nutridos corretamente.

O envio destas informações para os leads é melhor realizado por meio de interações casuais e contínuas, como por exemplo, através de estratégias de e-mail marketing e de funil de vendas.

Gerando mais leads para vendas B2B

Quando feita com sucesso uma cold calling pode ser muito bem vinda. Para isso acontecer, esses visitantes desconhecidos precisam ser atraídos através de estratégias que o levarão ao site da empresa, blog ou mídias sociais, onde irão conhecer a sua marca e se increver para receber algum material com o qual identificaram algum interesse.

Ao entrar em um dos canais da empresa eles são considerados como leads e quando você nutrir de informações estes leads, com campanhas de e-mail marketing, fazendo depois uma cold call, com certeza este cliente irá querer falar com você, porque você poderá responder as suas dúvidas e os ajudará com o que eles realmente precisam.

Entenda que uma cold call será bem-vinda e suas informações serão úteis quando for a hora certa. Você precisa ser persistente, porém, precisa usar a estratégia de cold call de forma eficaz e, para isto, a automação de marketing irá ajudar.

O resultado final é o seguinte: a automação de marketing tira o trabalho de fazer cold call, certificando-se de que seus leads estão interessados, querendo ajuda ou alguma informação e estão aguardando uma ligação sua para resolve-la. Quando você fizer esta ligação cold call, você estará acompanhando esse lead e qualificando-o para se tornar um potencial cliente. Tudo isso graças à automação de marketing!

A ideia de que cold call é uma perda de tempo não é, de fato, completamente verdadeira. Seguindo apenas algumas práticas simples e usando uma ferramenta de automação de marketing de forma eficaz, você aprenderá que fazer cold call pode ser útil e, consequentemente, você e sua empresa alcançarão resultados melhores.

Fonte de inspiração para este conteúdo: B2B Cold Calling

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