Você sabe o que é gestão de leads e como fazer de forma eficiente?

Não faz muito tempo a gestão de leads era uma prática pouco utilizada e, muitas vezes, cheia de mistério para grande parte das empresas brasileiras. Hoje, se tornou uma atividade chave para muitos negócios.

Seria possível escrever um artigo inteiro relacionando os motivos para que isso tenha acontecido, mas é suficiente mencionar que é uma alternativa especialmente interessante para se aproximar do público. Principalmente, porque envolve os potenciais clientes com naturalidade, gera confiança na marca e otimiza os processos comerciais.

Tudo isso a um custo de aquisição de cliente muito mais baixo do que o necessário pelos métodos mais tradicionais. Neste texto, vamos explicar rapidamente do que se trata a gestão de leads e levantar os aspectos essenciais para alcançar sucesso com a prática. Vamos lá?

O que é gestão de leads?

Bom! Para começar, nada mais natural do que nos certificarmos de que entendemos o conceito de gestão de leads da mesma maneira. Então, é importante dizer que se trata de uma série de ações e métodos aplicados na jornada de compra, para guiar a persona nas etapas do funil de vendas.

Todas essas ações dependem de um bom trabalho na criação da persona. Ou seja, de um perfil que represente o seu cliente ideal, identificando como ele pensa, como compra seu produto, do que gosta, quais os seus problemas, seus objetivos e hábitos diversos.

Como definir sua estratégia de gestão de leads?

Se a importância da persona está clara para você, então já tem boa parte do caminho percorrido. É fácil deduzir que, se esse é um ponto chave, será necessário conhecer muito bem o perfil desse cliente ideal. Como fazer isso? Ora! Obviamente, levantando informação.

Quando um lead interage de alguma maneira com sua empresa, é possível e necessário obter dados sobre ele, seu comportamento, objetivos, objetos de interesse e uma infinidade de detalhes que servem de parâmetro para suas decisões de marketing. São essas informações que permitem definir e readequar periodicamente suas ações.

Como aproximar os leads?

Com base nas informações coletadas sobre os leads é fácil definir que tipo de interação é mais atrativa para ele. Assim, você pode gerar conteúdo relevante e disponibilizá-lo para seu público — seja por meio de um blog, email ou nas redes sociais.

Esse conteúdo deve ser usado para estimular a migração do lead nas etapas do funil de vendas e conquistar novos leads. Contudo, uma característica ainda pouco entendida por grande parte das pessoas, mesmo algumas que trabalham com marketing digital, é que o marketing de conteúdo tem um forte caráter educacional.

Educar o lead significa disponibilizar o conhecimento necessário para que ele tome consciência de um problema com o qual convive, de que existe uma solução viável para resolvê-lo e que ele precisa tomar uma atitude nesse sentido. Obviamente, essa atitude é ação de compra do seu produto. Por isso, estamos falando de um problema que você está preparado para resolver para ele.

Quando vender para o lead?

Antes de terminar nossa conversa sobre gestão de leads há um ponto fundamental que precisamos esclarecer. Um grande dilema para muitas empresas que trabalham com esse processo é a definição do momento ideal de procurar o lead com uma oferta comercial.

Quanto a isso, tenha dois pontos em mente sobre a qualificação de leads:

  • atribua pontos para os leads: consiste em um sistema de pontuação para definir o lead que está pronto para a compra;
  • integre marketing e vendas: é comum que existam divergências entre as duas equipes sobre o momento ideal de abordar um lead. É preciso integrar os dois setores.

Viu? A gestão de leads não é algo tão complicado como costuma parecer! Fica ainda mais fácil quando você monitora periodicamente os resultados que alcança. Determine indicadores para acompanhar a efetividade de cada ação, identifique inconsistências e aprimore continuamente o processo.

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