Qualificação de leads: como um lead caminha pela jornada de compra?

A internet proporcionou muito mais poder ao consumidor no processo de compra, entretanto, as empresas também aprimoraram as formas de relacionamento visando aumentar o número de vendas e melhorar o relacionamento com o cliente. O processo de qualificação de leads se destaca por atender essas duas demandas.

O que é qualificação de leads?

O processo de qualificação de leads consiste em converter visitantes do site em uma base de contatos sólida. O lead é um potencial cliente que já ofereceu algumas informações de contato para a empresa em troca de um material disponível no site.

A qualificação do lead consiste no processo de levá-lo adiante na jornada de compra para que ele efetive uma compra e torne-se, de fato, um cliente.

Atualmente, a qualificação de leads se tornou um processo fundamental para empresas que atuam com marketing digital e precisam elencar prioridades. A qualificação permite que apenas pessoas mais propensas a serem atendidas pelo que a empresa tem a oferecer continuem na jornada de compra.

Quanto mais relevante e com temas direcionados às necessidades da persona (representação do cliente ideal), mais qualificados serão os leads gerados. No processo é possível identificar três tipos de leads:

  • Àqueles que devem ser trabalhados pela equipe de marketing;
  • Àqueles que devem ser encaminhados para a equipe comercial;
  • Os considerados desqualificados, que devem ser descartados.

Para entender melhor esses diferentes tipos de leads, é importante conhecer quais indícios o lead apresenta durante o processo de qualificação.

Quais características devem ser analisadas na qualificação dos leads?

É comum que ao avaliar o caminho feito pelo lead na jornada de compra algumas características se destaquem como as mais relevantes para que o lead chegue ou não ao final da jornada e se efetive como um novo cliente. São elas:

  1. Necessidade: é necessário determinar se a solução oferecida pela sua empresa, de fato, atende às necessidades do lead e o que ele está tentando resolver. Caso haja um descompasso quanto à necessidade, sua empresa não será a adequada para ele;
  2. Adequação: verifique se a solução oferecida é adequada ao lead. Entre os fatores que podem ser analisados, por exemplo, está a localização, a urgência do pedido e outros aspectos do lead que impeçam a empresa de atendê-lo;
  3. Orçamento: não permita que o lead só descubra o valor do seu produto ou serviço no final da jornada por meio da abordagem comercial. Permita que sua base de leads tenha consciência do custo da sua solução antes;
  4. Autoridade: principalmente no caso de empresas B2B é necessário identificar se o time de marketing está qualificando a pessoa com autoridade suficiente para adquirir a solução. Caso seja um lead sem autoridade para fazer a aquisição, todo o processo é perdido;
  5. Timing: é preciso determinar quais os indícios apresentados pelo lead que determinam que ele está pronto para ser transferido do marketing para o comercial. Perder esse timing correto pode custar muitos clientes para a empresa.

Essas são as principais características que devem ser observadas pelo time de marketing para realizar uma qualificação bem-sucedida, entretanto, novos recursos têm facilitado e otimizado esse processo.

O que é Lead Scoring e como ele ajuda a qualificar um lead?

O Lead Scoring é uma ferramenta que ajuda na automação do processo de qualificação de leads, pois utiliza-se do comportamento geral do lead para determinar o avanço na jornada de compra e notificar a equipe em momentos que possam ser determinantes na trajetória do lead.

A definição detalhada dos critérios de qualificação possível com o Lead Scoring permite identificar quais leads são mais qualificados e ajuda a determinar quais contatos devem ter prioridade de acordo com a “nota”, determinada levando em consideração as interações identificadas.

O processo de qualificação de leads tem muito a agregar na empresa quando executado corretamente, ou seja, com critérios de qualificação, utilizando-se do know how da área e também conhecendo novas ferramentas, como o Lead Scoring. Gostou desse conteúdo e quer continuar bem informado sobre marketing digital? Siga a Inovatize no Facebook, Twitter e LinkedIn e mantenha-se sempre atualizado!

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