Qualificação de leads: como um lead caminha pela jornada de compra?

Qualificação de leads é uma etapa fundamental e bastante complexa da jornada de compra e deve ser pensada com estratégia.

A internet proporcionou muito mais poder ao consumidor no processo de compra, entretanto, as empresas também aprimoraram as formas de relacionamento visando aumentar o número de vendas e melhorar o relacionamento com o cliente.

E o processo de qualificação de leads se destaca por atender essas duas demandas.

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O que é qualificação de leads?

O processo de qualificação de leads consiste em converter visitantes do site em uma base de contatos sólida, que chamamos de leads.

Já o lead é um potencial cliente que já ofereceu algumas informações, normalmente, em troca de algum material que o ajude a resolver um problema, como um ebook, vídeo, período de teste, etc.

A qualificação do lead consiste no processo de levá-lo adiante na jornada de compra para que ele efetive uma compra e torne-se, de fato, um cliente.

Atualmente, a qualificação de leads se tornou um processo fundamental para todos que atuam com marketing digital e precisam elencar prioridades, pois permite que apenas pessoas mais propensas a serem atendidas pelo que a empresa – ou você – tem a oferecer continuem na jornada de compra.

Quanto mais relevante e com temas direcionados às necessidades da persona (representação do cliente ideal), mais qualificados serão os leads gerados. No processo é possível identificar três tipos de leads:

  • Àqueles que devem ser trabalhados pela equipe de marketing;
  • Àqueles que devem ser encaminhados para a equipe comercial;
  • Os considerados desqualificados, que devem ser descartados.

Para entender melhor esses diferentes tipos de leads, é importante conhecer quais indícios o lead apresenta durante o processo de qualificação.

Com isso, é possível saber se ele ainda está na fase de descoberta ou pronto para comprar.

Quais características devem ser analisadas na qualificação dos leads?

É comum que ao avaliar o caminho feito pelo lead na jornada de compra algumas características se destaquem como as mais relevantes para que o lead chegue ou não ao final da jornada e se efetive como um novo cliente. São elas:

  1. Necessidade: é necessário determinar se a solução oferecida pela sua empresa, de fato, atende às necessidades do lead e o que ele está tentando resolver. Caso haja um descompasso quanto à necessidade, sua empresa não será a adequada para ele;
  2. Adequação: verifique se a solução oferecida é adequada ao lead. Entre os fatores que podem ser analisados, por exemplo, está a localização, a urgência do pedido e outros aspectos do lead que impeçam a empresa de atendê-lo;
  3. Orçamento: não permita que o lead só descubra o valor do seu produto ou serviço no final da jornada por meio da abordagem comercial. Permita que sua base de leads tenha consciência do custo da sua solução antes;
  4. Autoridade: principalmente no caso de empresas B2B é necessário identificar se o time de marketing está qualificando a pessoa com autoridade suficiente para adquirir a solução. Caso seja um lead sem autoridade para fazer a aquisição, todo o processo é perdido;
  5. Timing: é preciso determinar quais os indícios apresentados pelo lead que determinam que ele está pronto para ser transferido do marketing para o comercial. Perder esse timing correto pode custar muitos clientes para a empresa.

Essas são as principais características que devem ser observadas pelo marketing para realizar uma qualificação bem-sucedida, entretanto, novos recursos têm facilitado e otimizado esse processo.

Os leads qualificados pelo marketing – conhecidos como MQL (Marketing Qualified Leads) – se caracterizam por interagir com os conteúdos enviados por e-mail e também pela navegação nas landing pages e páginas do site ou e-commerce.

Outro tipo de lead qualificado é o SQL (Sales Qualified Leads), que são normalmente leads ainda mais prontos para comprar, pois já entendem que o seu produto ou serviço resolve o problema dele.

Quando o MQL avança para o SQL é o momento de fazer uma abordagem comercial.

O que é Lead Scoring e como ele ajuda a qualificar um lead?

O Lead Scoring é uma ferramenta que ajuda na automação do processo de qualificação de leads, pois utiliza-se do comportamento geral do lead para determinar o avanço na jornada de compra.

Facilitando assim notificar a equipe, tanto marketing quanto vendas, em momentos que possam ser determinantes na trajetória do lead.

A definição detalhada dos critérios de qualificação possíveis com o Lead Scoring permite identificar quais leads estão mais propensos em comprar.

Essa pontuação ajuda a determinar quais contatos devem ter prioridade, de acordo com a “nota”, no funil de vendas.

Segmentando adequadamente (sim, o Lead Scoring é uma estratégia de segmentação) fica mais fácil fazer uma abordagem eficiente, no momento certo e de forma personalizada.

Levantada de mão

Quando o lead indica uma clara intenção de compra, conhecida como “Levantada de Mão”, é importante agir rapidamente para concluir o venda.

Essa indicação clara de compra também faz parte da qualificação do lead e pode acontecer, tanto por um SQL quanto um MQL.

Dependendo de vários critérios, como tipo do produto, valor e até mesmo perfil do cliente, a finalização da venda pode acontecer inteiramente de forma automatizada ou por uma abordagem direta do comercial.

Passando o lead para o time de vendas, esse deve ter todos os dados relevantes sobre o lead e seu comportamento durante a jornada de compra.

O processo de qualificação de leads tem muito a agregar quando executado corretamente, ou seja, com critérios de qualificação, know how da área e também conhecendo novas ferramentas, como o Lead Scoring.

Mais importante: a qualificação de leads é um processo de melhoria contínua e está sempre em evolução.

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