Você já deve ter ouvido dos seus pais que não deve falar com estranhos na rua, não é verdade? O fato é que nós realmente temos uma aversão natural ao desconhecido ou ao diferente. Muitos especialistas afirmam, inclusive, que as redes sociais acabaram se tornando uma forma para se fechar ainda mais ao mundo, afinal, apenas nos relacionamos com pessoas que pensam e agem como nós.
Espera, e o que isso tem a ver com o rapport? Tudo! Os vendedores de uma empresa não podem passar esse tipo de sensação para o cliente, que já é naturalmente desconfiado e, como vimos, introspectivo – vive em seu próprio mundo. É preciso despertar a sua confiança e empatia. A estratégia mais recomendada para esse propósito é o rapport, é claro.
A seguir, pretendemos mostrar para os nossos leitores o que é rapport e como se aproveitar dessa técnica! Confira!
Afinal, o que é rapport?
A palavra tem origem francesa, e significa empatia ou, melhor dizendo, a ligação entre duas pessoas. Para o ramo das vendas, isso significa criar uma sincronia entre vendedor e cliente, melhorando muito o relacionamento entre ambas as partes.
É importante deixar claro que o rapport não é necessariamente uma técnica de mimetização, ou seja, o objetivo final não é copiarmos de maneira explícita o comportamento do cliente – por sinal, esse tipo de prática pode ser vista com maus olhos. A essência é pura e simplesmente entrar no universo do cliente e saber ouvi-lo, para então direcionar um discurso que realmente atenda as suas necessidades.
Claro que, de formas mais discretas, é possível sim se aproveitar do rapport de maneira mais direta, entrando realmente no mundo do cliente ao copiar determinadas posturas deles. Mas lembre-se que discrição é a palavra-chave nesse momento.
Possíveis abordagens do rapport
Claro que, para o setor de vendas, essa é uma estratégia indispensável para melhorar os resultados, mas, como fazer o rapport da melhor forma possível? Vamos conferir algumas dicas para você fazer o melhor uso dessa técnica?
Venda da forma como é esperada
Basicamente, isso significa que o cliente espera ser abordado de uma forma específica durante o momento da venda. Então, para aumentar as suas chances de sucesso, você deve vender o seu produto da forma esperada por ele. Um cliente mais exigente e “especialista”, por exemplo, espera um discurso mais técnico. Outro que pretenda resolver um problema pessoal, por outro lado, talvez prefira uma abordagem mais afetiva.
Mostre a sua postura como cliente
Você confia mais na opinião de um vendedor ou de outro cliente sobre um produto? Claro que a segunda opção, certo? Afinal, a relação do consumidor com a empresa é mais distante, portanto, ele teoricamente tem uma abordagem mais neutra do que é oferecido. Por isso, uma boa estratégia para usar o rapport é mostrar a sua postura como cliente. Deixe claro que também faz uso do produto e conte um pouco da sua experiência com ele. Essa é uma excelente abordagem.
Você acredita que o rapport possa ser útil? Então deixe a sua opinião nos comentários!
Sou a Marina Almeida, gostei muito do seu artigo tem
muito conteúdo de valor parabéns nota 10 gostei muito.